Είσαι επαγγελματίας σε κατάστημα λιανικής και πασχίζεις να πείσεις τους πελάτες να αγοράσουν; Ανησυχείς μήπως κάποιες φορές τους πιέζεις υπερβολικά, με αποτέλεσμα να απομακρύνονται δυσαρεστημένοι; Θα προτιμούσες κάποιος άλλος να αναλάβει αυτόν το δύσκολο ρόλο αντί για σένα; Συνέχιζε τότε να διαβάζεις, γιατί με το σωστό τρόπο, ο καθένας μπορεί να γίνει καλός στις πωλήσεις! Σίγουρα θα χρειαστείς εξάσκηση. Όμως η εμπειρία στο λιανεμπόριο διδάσκει ότι στην πραγματικότητα ο ίδιος ο πελάτης πάντα σου δείχνει το δρόμο που πρέπει να ακολουθήσεις. Υπάρχουν τρόποι να καταλάβεις αν πραγματικά ενδιαφέρεται για αυτά που λες και τι ακριβώς ψάχνει στο κατάστημά σου. Γι’ αυτό ακολούθησε τα tips που ακολουθούν και δες τις πωλήσεις σου να βελτιώνονται!
Αυτή η πρακτική φυσικά δε σημαίνει να στέκεσαι βουβός μπροστά στον πελάτη. Βασική αρχή είναι να μην διακόπτεις τον επισκέπτη την ώρα που μιλά και να καταπολεμήσεις την έμφυτη ανάγκη σου να σχολιάσεις. Επίσης, η στάση του σώματός σου είναι αυτή που δείχνει αν πραγματικά προσπαθείς να κατανοήσεις την ανάγκη του. Οπότε η στάση σου πρέπει να είναι ανοιχτή και όταν έρθει η ώρα να πάρεις το λόγο, δείξε ότι πράγματι άκουσες προσεκτικά ανακεφαλαιώνοντας σύντομα τα όσα σου είπε.
Σε αυτή την περίπτωση δε χρειάζονται υπερβολές. Το να καθρεφτίζεις όμως κάποιες από τις κινήσεις του ατόμου που στέκεται μπροστά σου, μπορεί να κάνει τη διαφορά. Ξεκίνα με το timing. Είναι ο πελάτης βιαστικός ή είναι χαλαρός γιατί απλώς βγήκε για βόλτα στα μαγαζιά; Ακολούθησε το ρυθμό του. Αν είναι βιαστικός και βαδίζει προς την έξοδο, μίλα γρήγορα και ακολούθησέ τον. Αν έχεις μπροστά σου μια χαλαρή πελάτισσα, κάνε κι εσύ το ίδιο.
Όταν ο πελάτης επεξεργάζεται ένα συγκεκριμένο προϊόν, τότε το πιθανότερο είναι ότι θέλει να το αγοράσει. Το ίδιο συμβαίνει και όταν αναζητά κάποιον να τον βοηθήσει. Μπορείς να τον πλησιάσεις όταν σε κοιτάξει. Αν δεις ότι χαλαρώνει μόλις απαντάς στην ερώτησή του, τότε είναι έτοιμος να αγοράσει. Αντίθετα όσοι δεν είναι έτοιμοι να αγοράσουν, αποφεύγουν να κοιτάξουν τον πωλητή στα μάτια, βρίσκουν δικαιολογίες για να αναβάλουν η συζήτηση ή κοιτούν πολλά διαφορετικά προϊόντα ταυτόχρονα.
Υπάρχουν αρκετοί διαφορετικοί τύποι πελατών και γι’ αυτό πρέπει να μάθεις να τους προσεγγίζεις ανάλογα! Για παράδειγμα, πολλοί υποψήφιοι αγοραστές στις μέρες μας είναι πολύ καλά ενημερωμένοι, γιατί κάνουν πραγματικά μεγάλη έρευνα στο διαδίκτυο πριν προβούν σε αγορά. Αυτή την κατηγορία για να την προσεγγίσεις, πρέπει να την κάνεις να σε προσέξει όσο ακόμα βρίσκεται στη φάση της αναζήτησης γιατί μετά δεν έχεις πολλές ελπίδες. Αν πάλι δεις κάποιον να ψάχνει στο κινητό την ώρα που επεξεργάζεται τα προϊόντα, το πιθανότερο είναι να το ψάχνει online για να το βρει φθηνότερα. Ο μόνος τρόπος για να πείσεις αυτή την κατηγορία να αγοράσει είναι να στρέψεις το ενδιαφέρον από την τιμή στην ποιότητα.
Όταν οι πελάτες ακούν σε ένα κατάστημα λιανικής τη φράση “δεν ξέρω” αμέσως το ταυτίζουν με το “δε με νοιάζει”. Ακόμα και αν δε γνωρίζεις την απάντηση, είναι καλύτερο να πεις “αφήστε με ένα λεπτό να το κοιτάξω” και κάνε ό,τι μπορείς για να βρεις την απάντηση.
Είμαι η Ελένη και εξερευνώ τον μαγικό κόσμο της λιανικής. Μέσω του Simply Blog θα σας ενημερώνω για όλες τις νέες τάσεις στο παγκόσμιο λιανεμπόριο και θα σας δίνω ιδέες και συμβουλές για την ανάπτυξη του καταστήματος σας.
Eleni Sarandaki