Όλες οι επιχειρήσεις λιανικής, αργά ή γρήγορα, έρχονται αντιμέτωπες κάποια στιγμή με το πρόβλημα των μειωμένων πωλήσεων, ειδικά στην Ελλάδα. Η δεκαετία της οικονομικής κρίσης άλλαξε σε μεγάλο βαθμό τα δεδομένα στην αγορά και στη συνέχεια η πανδημία, που βρίσκεται σε εξέλιξη, δημιούργησε νέες προκλήσεις που καλούνται να αντιμετωπίσουν οι επαγγελματίες.
Πέρα όμως από τις γενικότερες οικονομικές και πολιτικές εξελίξεις, οι πωλήσεις της λιανικής συχνά επηρεάζονται και από απλούστερες αιτίες όπως για παράδειγμα η κατασκευή ενός δημόσιου έργου έξω από το κατάστημα που ενδέχεται να περιορίσει την κίνηση των περαστικών. Όποιος και να είναι ο λόγος, οι επιχειρήσεις είναι σε θέση να βελτιώσουν τα έσοδά τους ακολουθώντας απλές πρακτικές, όπως οι παρακάτω:
Δε χρειάζεται να είναι Χριστούγεννα, προκειμένου η επιχείρηση να “φορέσει τα καλά” της. Δεδομένου του γεγονότος ότι στους πελάτες αρέσει η διασκέδαση, ο λιανέμπορος μπορεί να δημιουργήσει τη δική του γιορτή, φέρνοντας μια εύθυμη νότα στο κατάστημά του. Με σημείο αναφοράς τα προϊόντα που πουλά η επιχείρηση και τους πελάτες που την επισκέπτονται, είναι σε θέση να διοργανώσει ένα μικρό event. Η συγκεκριμένη πρακτική είναι ιδιαίτερα δημοφιλής στο εξωτερικό, καθώς δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις που ένα κατάστημα ρούχων ή παπουτσιών γιορτάζει την “εθνική γιορτή του hamburger ή της πίτσας”, προκειμένου να συγκεντρώσει κόσμο και να παρουσιάσει τα προϊόντα του.
Τη στιγμή που ο επαγγελματίας σκέφτεται ότι ήρθε η ώρα για περικοπές, πιθανότατα είναι και η στιγμή που απαιτείται περισσότερη διαφήμιση. Την περίοδο των χαμηλών πωλήσεων είναι συνετό να δοθεί μεγαλύτερη έμφαση στο marketing, καθώς ο ανταγωνισμός που επικρατεί είναι μεγάλος και τα ευρώ των καταναλωτών που κυκλοφορούν στην αγορά μάλλον λίγα. Η εποχή απαιτεί ενεργή παρουσία στα social media, χωρίς όμως αυτό να σημαίνει ότι μια διαφήμιση για παράδειγμα στην τοπική εφημερίδα δε θα έκανε τη διαφορά.
Όταν συμβαίνει κάτι αξιοσημείωτο στην επιχείρηση, ο επαγγελματίας μπορεί να αδράξει την ευκαιρία για προβολή αποστέλλοντας ένα σχετικό δελτίο τύπου. Παράλληλα, μια καλή ιδέα είναι o επαγγελματίας να αποκτήσει μια επαφή με την κοινότητα, φιλοξενώντας εκδηλώσεις γενικού ενδιαφέροντος ή meetings, προκειμένου να προσελκύσει το ενδιαφέρον.
Σε περιόδους χαμηλών πωλήσεων ο λιανέμπορος πρέπει να είναι σίγουρος ότι η πώληση των προϊόντων θα του αποφέρει κέρδος. Οι τιμές πρέπει να είναι ανταγωνιστικές και να αποφέρουν όμως έσοδα. Μια καλή τιμή θεωρείται αυτή που ο πελάτης είναι πρόθυμος να πληρώσει.
Βασικός στόχος είναι το κατάστημα να λειτουργεί σαν “μαγνήτης” για τους περαστικούς. Ο κατάλληλος φωτισμός, οι καλοστημένες παρουσιάσεις και videos σχετικά με τα προϊόντα λειτουργούν θετικά στην προσέλκυση του αγοραστικού κοινού. Επίσης, η σωστή τοποθέτηση των προϊόντων στα ράφια των καταστημάτων λιανικής αποτελεί σημαντική προϋπόθεση προκειμένου ο επαγγελματίας να αυξήσει το τζίρο της επιχείρησής του.
Η άψογη εξυπηρέτηση των πελατών αποτελεί “κλειδί” για την αύξηση των πωλήσεων. Μια επιχείρηση λιανικής καλείται να ακούει τους πελάτες και να κατανοεί τις ανάγκες τους. Στη συνέχεια, έρχεται η ενημέρωση για τα προϊόντα του καταστήματος και οι προσφορές. Ο σύγχρονος άλλωστε καταναλωτής δεν αναζητά απλώς να αγοράσει ένα προϊόν αλλά μια εμπειρία. Η επιχείρηση πρέπει να δίνει κίνητρα κάθε φορά που ένας καταναλωτής την επισκέπτεται, ενθαρρύνοντας τον να την επισκεφθεί ξανά στο μέλλον. Εξαιρετικά σημαντικό για τις πωλήσεις είναι να χαρτογραφηθεί το πελατολόγιο, αλλά και ο τρόπος που σκέφτεται και λειτουργεί.
Οι πωλήσεις εξαρτώνται σε μεγάλο βαθμό από τον πωλητή. Ένας σωστός πωλητής πρέπει να γνωρίζει τεχνικές, να είναι κατάλληλα ενημερωμένος και να έχει γνώσεις ψυχολογίας ώστε να μπορέσει να αποκτήσει μια σχέση με τον πελάτη. Ο εργαζόμενος που έχει γνώσεις σχετικές με το αντικείμενο είναι εκείνος που έχει τη μεγαλύτερη αυτοπεποίθηση ώστε να μπορέσει τελικά να πείσει τον πελάτη να αγοράσει. Κάθε επιχείρηση επομένως είναι σημαντικό να επενδύει στην εκπαίδευση του προσωπικού.
Είμαι η Ελένη και εξερευνώ τον μαγικό κόσμο της λιανικής. Μέσω του Simply Blog θα σας ενημερώνω για όλες τις νέες τάσεις στο παγκόσμιο λιανεμπόριο και θα σας δίνω ιδέες και συμβουλές για την ανάπτυξη του καταστήματος σας.
Eleni Sarandaki