Έχεις κατάστημα; 14 αριθμοί που πρέπει να γνωρίζεις για να μην βαδίζεις στα τυφλά

Καταστήματα λιανικής

Οι αριθμοί δεν λένε ποτέ ψέμματα και εάν δεν μετράμε βασικά “μεγέθη” στην επιχείρηση μας δεν θα είμαστε ποτέ σε θέση να αξιολογήσουμε τις ενέργειες που κάνουμε για να αυξήσουμε τις πωλήσεις μας. Αυτό ισχύει για όλες τις επιχειρήσεις ανεξαρτήτως μεγέθους. (Απο μικρό μαγαζί έως πολυεθνική)

Στο σημερινό άρθρο λοιπόν θα επικεντρωθούμε στους αριθμούς που κάθε ιδιοκτήτης καταστήματος λιανικής πρέπει να γνωρίζει προκειμένου να γνωρίζει “πως πάει” το κατάστημα, ποιά σημεία χρειάζονται βελτίωση και φυσικά να είναι σε θέση ανά πάσα στιγμή να “μετράει” και να “αξιολογεί” την κάθε ενέργεια που κάνει στο κατάστημα. Ως ενέργεια, αναφερόμαστε σε κάθε προσπάθεια αύξησης των πωλήσεων που μπορεί να είναι μια προσφορά, κάποια είδη σε έκπτωση, μια προσφορά 1+1 δώρο κλπ.

Σε αυτούς τους “μαγικούς” αριθμούς αναφερόμαστε με τον αγγλικό όρο KPIs (κέι-πι-άις) Key performance indicators ή Ελληνιστί Αριθμοδείκτες επιδόσεων. Πάμε λοιπόν να δούμε ποιοί είναι αυτοί οι περιβόητοι αριθμοί και πως μπορούν να βοηθήσουν το κατάστημα μας.

Αν προβληματίζεσαι σχετικά με το τι συμβαίνει στην επιχείρησή σου, το πρώτο πράγμα που πρέπει να κάνεις είναι να μελετήσεις τα KPIs. Μια προσεκτική ματιά στο τζίρο, το κέρδος, τα μηνιαία έξοδα, το κόστος μισθοδοσίας, το μέσο όρο καλαθιού αγορών κ.τ.λ μπορεί να σου δώσει τις απαραίτητες απαντήσεις, προκειμένου να βελτιώσεις την πορεία του καταστήματός σου.

 

Τι είναι τα KPIs στο λιανεμπόριο;

Τα KPIs (key performance indicators) είναι οι σημαντικότεροι αριθμοδείκτες μια επιχείρησης. Είναι τα νούμερα που πρέπει να μελετάς, για να γνωρίζεις αν το κατάστημα λιανικής βρίσκεται στη σωστή πορεία. Ποιες μετρήσεις όμως πρέπει να κοιτάς; Εξαρτάται. Κάθε κατάστημα λιανικής είναι διαφορετικό, επομένως κάποιες μετρήσεις για σένα θα είναι πιο σημαντικές από ότι σε άλλες επιχειρήσεις. Όμως για να αποκτήσεις ένα βασικό οδηγό, στη συνέχεια μπορείς να βρεις τις σημαντικότερες μετρήσεις λιανεμπορίου και τα  KPIs, για να κατανοήσεις σε ποιο σημείο βρίσκεται η επιχείρησή σου.

 

Πως χρησιμοποιούνται τα KPIs στο λιανεμπόριο;

Μιλώντας γενικά, τα KPIs είναι οι αριθμοί που σου δείχνουν αν η επιχείρηση πετυχαίνει (ή δεν πετυχαίνει) τους στόχους της. Ονομάζονται key performance indicators για κάποιο λόγο: Σε βοηθούν να μετρήσεις την τρέχουσα κατάσταση και στη συνέχεια να πραγματοποιήσεις τις ανάλογες ενέργειες, για να μπορέσεις να πετύχεις τα βέλτιστα δυνατά αποτελέσματα. Έτσι πάει, μετράς, βελτιώνεις, ξαναμετράς κ.ο.κ. Ανάλογα με το τι μετράς, αποκτάς τις απαραίτητες πληροφορίες σχετικά με τις πωλήσεις, την κίνηση της αποθήκης, την ανάπτυξη σου, την ικανοποίηση των πελατών κ.α.

 

Μετρήσεις πωλήσεων και KPIs

Οι πωλήσεις είναι ζωτικής σημασίας για κάθε κατάστημα λιανικής, επομένως είναι απαραίτητο να ρίξεις μια πιο προσεκτική ματιά σε αυτές. Λάβε υπόψη τα ακόλουθα KPIs:

 

1. Τζίρος ανά τετραγωνικό μέτρο

Αυτή η μέτρηση αφορά το ποσό των πωλήσεων που παράγεται σε κάθε τετραγωνικό του καταστήματός σου, εξαιρώντας βέβαια τα δοκιμαστήρια ή τους αποθηκευτικούς χώρους. Μπορείς να υπολογίσεις τις πωλήσεις ανά τετραγωνικό μέτρο ακολουθώντας την παρακάτω φόρμουλα:

 

 

Υπολογισμός αναλογίας τζίρου ανα τ.μ. καταστήματος 

Τζίρος πωλήσεων / Τετραγωνικά μέτρα καταστήματος = Πωλήσεις ανά τετραγωνικό μέτρο

 

 

Γιατί να μετρήσεις τις πωλήσεις ανά τετραγωνικό μέτρο;

Οι πωλήσεις λιανικής ανά τετραγωνικό μέτρο είναι ένας καλός δείκτης για να δεις την παραγωγικότητα του καταστήματος και μπορεί να σου δείξει αν κάνεις σωστή αξιοποίηση του χώρου, του εξοπλισμού και του φωτισμού. Ενδείκνυται να χρησιμοποιείς αυτή τη μέτρηση, όταν σχεδιάζεις τη διάταξη της επιχείρησης και των εμπορευμάτων. Κάποια καταστήματα και βιομηχανίες μάλιστα δημοσιοποιούν τις πωλήσεις τους ανά τετραγωνικό μέτρο, γεγονός που σημαίνει ότι αν αν γνωρίζεις αυτές τις μετρήσεις, θα καταλάβεις σε ποια κατάσταση βρίσκεται η επιχείρησή σου σε σύγκριση με άλλες. Επιπροσθέτως, παρακολουθώντας τον τζίρο ή ακόμακαι το κέρδος ανα τετραγωνικό μέτρο θα έχεις μέτρο σύγκρισης για οποιαδήποτε χωροταξική αλλαγή πραγματοποιείς στο κατάστημα σου.

 

Πως να βελτιώσεις τις πωλήσεις ανά τετραγωνικό μέτρο;

  • Βελτίωσε τη σήμανση και τη διάταξη του χώρου
  • Έχε ποικιλία προϊόντων και τοποθέτησε τα με τρόπο που να έχουν άμεση σχέση μεταξύ τους. (Πχ είδη που “πουλάνε μαζί”)
  • Βελτίωσε τις τιμές και κάνε προωθητικές κινήσεις για είδη που αγοράζονται μαζί (Πχ Σνακ + Αναψυκτικό μαζί με έκπτωση-1€)
  • Αύξησε την μέση αξία του καλαθιού μεγαλώνοντας την γκάμα των προϊόντων σου
  • Εκπαίδευσε το προσωπικό να πουλάει περισσότερα
  • Ενθάρρυνε τους πελάτες να μένουν περισσότερη ώρα στο κατάστημά σου

 

2. Τζίρος ανά υπάλληλο

Οι πωλήσεις ανά εργαζόμενο είναι μια μέτρηση ιδιαίτερα πρακτική όταν σχεδιάζεις το πρόγραμμα του προσωπικού και τις πρωτοβουλίες. Μπορείς εύκολα να τις μετρήσεις με την ακόλουθη φόρμουλα:

 

Υπολογισμός αναλογίας τζίρου ανά υπάλληλο

Τζίρος πωλήσεων / Αριθμός υπαλλήλων = Τζίρος ανά υπάλληλο

 

 

Γιατί να μετρήσεις τις πωλήσεις ανά υπάλληλο;

Αυτή η μέτρηση σε βοηθά να παίρνεις έξυπνες αποφάσεις σχετικά με το προσωπικό, ιδιαίτερα όταν θέλεις να προσλάβεις ή να μειώσεις προσωπικό. Αν θες να μάθεις περισσότερα σχετικά με τα έσοδα της επιχείρησης και το προσωπικό, ο ευκολότερος τρόπος είναι μέσω ενός συστήματος διαχείρισης λιανικής και αποθήκης. Εγκατέστησε στο κατάστημα σου ένα λογισμικό λιανικής (Αν γίνεται οι πωλήσεις να πραγματοποιούνται με barcode ακόμα καλύτερα για μεγαλύτερη ευκολία) Το λογισμικό λοιπόν, με την χρήση του barcode στο ταμείο, καταγράφει αυτόματα τις πωλήσεις των ειδών ανά υπάλληλο, την ώρα της πώλησης, την κατηγορία του είδους ενώ ταυτόχρονα ενημερώνει το ημερήσιο ταμείο και τα στατιστικά. Χρησιμοποίησε αυτά τα δεδομένα για να θέσεις νέους στόχους και να καταλάβεις ποιος υπάλληλος συσχετίζεται καλύτερα με αυτούς.

Πως να βελτιώσεις τις πωλήσεις ανά εργαζόμενο;

  • Θέσε έξυπνους στόχους πωλήσεων ανά υπάλληλο
  • Επένδυσε στην εκπαίδευση των πωλητών
  • Δώσε κίνητρα στους υπαλλήλους, για να αποδίδουν καλύτερα

 

3. Ρυθμός μετατροπής (Conversion rate)

Ο ρυθμός μετατροπής είναι το ποσοστό που δείχνει την αναλογία των επισκέψεων στο κατάστημα σε σχέση με τις αγορές που πραγματοποιούνται. Για να το υπολογίσεις, χρησιμοποίησε την εξής φόρμουλα:

 

Υπολογισμός ρυθμού μετατροπής

Συνολικός αριθμός επισκεπτών / Αριθμός επισκεπτών που αγόρασε = Ρυθμός μετατροπής

 

 

Γιατί να μετρήσεις τον ρυθμό μετατροπής στο λιανεμπόριο;

Ο αριθμός μετατροπής σου δείχνει πόσο καλός είσαι στο να μετατρέπεις αυτούς που απλώς κοιτάνε σε αγοραστές. Είναι καλό να προσελκύεις επισκέπτες στην επιχείρηση, όμως αν δεν μετατρέπονται σε αγοραστές, δε αρκεί.

Πως να βελτιώσεις το ρυθμό μετατροπής;

Η βελτίωση του ρυθμού μετατροπής ξεκινά από τους υπαλλήλους. Σιγουρέψου ότι έχεις εκπαιδεύσει τους εργαζόμενους στα εξής:

  • Να έχουν καλή σχέση με τους πελάτες
  • Να αποτελούν “συμπαθητικούς ειδικούς”, που μπορούν να δώσουν πληροφορίες σχετικά με τα προϊόντα
  • Να είναι πειστικοί αλλά όχι πιεστικοί

 

4 & 5. Μεικτό και καθαρό κέρδος

Το μικτό κέρδος αντιπροσωπεύει τα συνολικά έσοδα μείον το κόστος των αγαθών που πωλήθηκαν. Το καθαρό κέρδος δείχνει πόσα χρήματα έβγαλες, αφού αφαιρέσεις το κόστος των αγαθών αλλά και τα υπόλοιπα έξοδα της επιχείρησης. Προκύπτει από τη φόρμουλα:

 

 

Υπολογισμός μεικτού κέρδους 

Καθαρή αξία πωλήσεων (χωρίς ΦΠΑ) – Κόστος πωληθέντων (Χωρίς ΦΠΑ) = Μεικτό κέρδος

 

 

Υπολογισμός καθαρού κέρδους

Μεικτό κέρδος – Λειτουργικά έξοδα (Μισθοδοσία, ενοίκια, λογαριασμοί φόροι, έξοδα λογιστή κλπ) = Καθαρό κέρδος

 

 

Γιατί να μετρήσεις το μεικτό και το καθαρό κέρδος;

Το μεικτό και το καθαρό κέρδος σου δείχνουν αν στην πραγματικότητα μένουν χρήματα στην τσέπη σου. Οι γενικές πωλήσεις και τα έσοδα είναι καλά, όμως, στο τέλος της ημέρας, πρέπει να βγάζεις χρήματα από αυτές τις πωλήσεις. Εντοπίζοντας αυτούς τους αριθμοδείκτες, θα μπορέσεις να πάρεις καλύτερες αποφάσεις σε όλους τους τομείς της επιχείρησής σου. Για παράδειγμα, αν έχεις πωλήσεις και το μεικτό κέρδος είναι χαμηλό, ίσως είναι μια καλή ιδέα να αποφασίσεις να κάνεις μια έρευνα αγοράς προς εύρεση νέων προμηθευτών και να αποφασίσεις αν αυτός είναι ο τρόπος να μειώσεις το κόστος των προϊόντων που πουλάς.

 

Πως να βελτιώσεις το μεικτό και καθαρό κέρδος;

  • Εξορθολογισμός των λειτουργιών του καταστήματος, προκειμένου να περιοριστούν τα έξοδα
  • Αύξησε τις τιμές (Εαν γίνεται υπο συνθήκες και έπειτα απο έρευνα αγοράς του τοπικού ανταγωνισμού)
  • Αύξησε την αξία της μέσης παραγγελίας προτείνοντας σχετικά προϊόντα στους πελάτες.
  • Εφάρμοσε καλύτερες και πιό συμφέρουσες πρακτικές αγορών (Πχ εκμεταλλεύσου προσφορές των προμηθευτών σου)
  • Βελτίωσε τη σχέση σου με τους προμηθευτές, εξήγησε τους το πρόβλημα σου και ζήτα καλύτερες τιμές (Τώρα)

 

6. Μέση αξία συναλλαγής

Αυτή η μέτρηση σου δείχνει πόσα χρήματα ξοδεύουν στο κατάστημα οι πελάτες σου κατά μέσο όρο ανα συναλλαγή / επίσκεψη. Για να τη βρεις χρησιμοποίησε τη φόρμουλα:

 

 

Υπολογισμός μέσης αξίας συναλλαγής 

Συνολικά έσοδα / Αριθμός συναλλαγών = Μέση αξία συναλλαγής

 

Γιατί να μετρήσεις τη μέση αξία συναλλαγής;

Αυτός ο αριθμοδείκτης σου δίνει μια γενική εικόνα για το πόσα ξοδεύουν οι πελάτες στο κατάστημά σου. Ένα μεγάλο ποσό σε ευρώ μπορεί να δηλώνει ότι οι επισκέπτες αγοράζουν τα πιο ακριβά προϊόντα ή ότι αγοράζουν μεγάλες ποσότητες. Μπορείς να βγάλεις αρκετά συμπεράσματα από αυτή τη μέτρηση. Για παράδειγμα, αν έχεις χαμηλή μέση αξία συναλλαγής, πιθανόν οι πελάτες να αγοράζουν μόνο τα απαραίτητα απο το κατάστημα σου και να πρέπει να αλλάξεις τις τιμές των προϊόντων ή να σκεφτείς νέες τακτικές πωλήσεων (π.χ προσφορές για να ξοδέψουν περισσότερα οι πελάτες).

Πως να βελτιώσεις τη μέση αξία συναλλαγής;

Το κλειδί για να μεγιστοποιήσεις την μέση αξία της κάθε πώλησης είναι να την κάνεις σωστά, στο σωστό μέρος και την κατάλληλη στιγμή. Αν για παράδειγμα είσαι παραπάνω πιεστικός από ότι πρέπει, στις περισσότερες περιπτώσεις όχι μόνο δε θα πείσεις τον πελάτη, αλλά θα μπορεί να χάσεις και την πώληση που αρχικά ήθελε να πραγματοποιήσει.

Βασικός κανόνας: Θα σε ωφελήσει αν ο πελάτης πραγματοποιήσει επιπλέον αγορές ή να αγοράσει κάτι ακριβότερο, όμως η συμφωνία πρέπει να είναι επωφελής και για τον πελάτη.

 

7. Σχέση online πωλήσεων και πωλήσεων φυσικού καταστήματος

Αυτή αποτελεί μια καινούρια μέτρηση, που αφορά τους λιανεμπόρους με πολυκαναλική παρουσία (Αυτοί που διαθέτουν και φυσικό αλλά και ηλεκτρονικό κατάστημα). Για να τη μετρήσεις, πρέπει να μελετήσεις τα analytics και να δεις πόσο κίνηση ή έσοδα έχεις στις περιοχές που διαθέτεις και φυσικό κατάστημα. Για παράδειγμα, αν άνοιξες ένα καινούριο κατάστημα στη Θεσσαλονίκη, μπορείς να μελετήσεις την επίδραση της επιχείρησής σου ρίχνοντας μια ματιά στην διαδικτυακή κίνηση και τις πωλήσεις που σχετίζονται με χρήστες των γύρω περιοχών.

 

Υπολογισμός σχέσης Online πωλήσεων με τις συνολικές πωλήσεις

Τζίρος Online πωλήσεων / Συνολικός τζίρος πωλήσεων Χ100 = Σχέση % Online πωλήσεων με συνολικές πωλήσεις

 

 

Υπολογισμός σχέσης πωλήσεων φυσικού καταστήματος με τις συνολικές πωλήσεις

Τζίρος πωλήσεων φυσικού καταστήματος / Συνολικός τζίρος πωλήσεων Χ100 = Σχέση % πωλήσεων φυσικού καταστήματος με συνολικές πωλήσεις 

 

 

Γιατί να λάβεις υπόψη αυτή τη μέτρηση;

Οι καταναλωτές σήμερα, ανάλογα με την διάθεση τους χρησιμοποιούν πολλά διαφορετικά κανάλια για να πραγματοποιήσουν αγορές, γι’ αυτό πρέπει να γνωρίζεις πως η παρουσία του φυσικού σου καταστήματος σχετίζεται με τις ηλεκτρονικές πωλήσεις. Πλέον ένα μόνο κανάλι διάθεσης προϊόντων δεν είναι αρκετό, όταν οι άνθρωποι αλληλεπιδρούν  με ένα brand με πολλούς διαφορετικούς τρόπους όπως το ηλεκτρονικό κατάστημα, τα marketplaces και τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης.

 

8. Ρυθμός ανάπτυξης ανά έτος 

Είναι σε καλύτερη κατάσταση σήμερα η επιχείρησή σου σε σχέση με τα προηγούμενα χρόνια; Για να το ανακαλύψεις χρησιμοποίησε τον ακόλουθο τύπο:

 

 

Υπολογισμός ετησίου ρυθμού ανάπτυξης

(Σημερινά έσοδα – Εσοδα προηγούμενου χρόνου) / Έσοδα προηγούμενου χρόνου Χ100 = Ετήσιος ρυθμός ανάπτυξης

 

 

Γιατί να μετρήσεις την ανάπτυξη ανά έτος;

Η συνεχής βελτίωση είναι ένας στόχος που σίγουρα θες να πετύχεις και ο καλύτερος τρόπος για να μάθεις τη συμβαίνει είναι α συγκρίνεις τα σημερινά σου αποτελέσματα σε σχέση με αυτά που παρελθόντος. Αν ανακαλύψεις ότι η επιχείρησή σου ακολουθεί πτωτική πορεία σε σχέση με τα προηγούμενα χρόνια, θα πρέπει να αναζητήσεις νέες στρατηγικές για να επανέλθει. Σε κάθε περίπτωση, για να μπορείτε να υπολογίσετε τον ρυθμό ανάπτυξης, πρέπει να έχετε πρόσβαση σε ιστορικά δεδομένα του καταστήματος σας για τις προηγούμενες χρονιές. Χρησιμοποιώντας ένα λογισμικό διαχείρισης καταστήματος λιανικής, θα έχετε όλα τα δεδομένα στα χέρια σας. Σε αυτό το σημείο βλέπουμε οτι η οργάνωση ενός καταστήματος με παραδοσιακά μέσα (όπως πχ μια ταμειακή μηχανή) δεν είναι αρκετή.

 

Πως να βελτιώσεις την ανάπτυξη ανά έτος;

Ο μόνος τρόπος είναι να ανακαλύψεις τον πραγματικό λόγο, που το κατάστημά σου δεν αναπτύσσεται όπως θα ήθελες. Φταίει η αγορά; Μήπως δεν ακολουθείς τις τελευταίες τάσεις; Μήπως φταίει ο ανταγωνισμός; Όποιος και να είναι ο λόγος, ο παραπάνω δείκτης σε βοηθάει να ανακαλύψεις τι συμβαίνει και να πάρεις τα μέτρα σου.

 

Διαχείριση αποθεμάτων και KPIs

Ο υπολογισμός των παρακάτω αριθμοδεικτών είναι σαφώς πιό περίπλοκος αλλά τα αποτελέσματα των μετρήσεων πολύ ουσιαστικά. Πραγματικά όμως, πιστέψτε με, αξίζει τον κόπο καθώς σας δίνει την δυνατότητα να ανακαλύψετε πράγματα που βρίσκονται πολύ καλά κρυμμένα στην επιχείρηση σας.

 

9. Κύκλος εργασιών αποθέματος

Ο κύκλος εργασιών του αποθέματος αντιπροσωπεύει το πόσες φορές μια επιχείρηση πουλάει το απόθεμά της και το αντικαθιστά με νέο απόθεμα για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο, όπως ένα τρίμηνο ή ένα έτος. Το αποτέλεσμα της αναλογίας μπορεί να δείξει πόσο αποτελεσματικά η επιχείρηση πουλά και πόσο καλά διαχειρίζεται το κόστος της. Υπολογίζεται με τη φόρμουλα:

 

Υπολογισμός κύκλου εργασιών αποθέματος

Κόστος προϊόντων που πουλήθηκαν / Μέση αξία κόστους αποθέματος = Κύκλος εργασιών αποθέματος

 

 

Γιατί να μετρήσεις τον κύκλο εργασιών αποθέματος;

Αποτελεί σημαντική μέτρηση. Αν ο δείκτης είναι πολύ χαμηλός, αυτό σημαίνει ότι δεν πουλάς αρκετά γρήγορα από το απόθεμα. Αν πάλι ξεμένεις από εμπορεύματα 4 φορές το χρόνο, αυτό δείχνει ότι το απόθεμα είναι ελλιπές.

 

Πως να βελτιώσεις τον κύκλο εργασιών του αποθέματος;

Εξαρτάται από την περίπτωση. Για παράδειγμα, αν ο δείκτης είναι πολύ χαμηλός, πρέπει να αποφύγεις να παραγγείλεις υπερβολικά εμπορεύματα.

 

10. GMROI (Gross Margin Return on Investment)

Αποτελεί τον αριθμοδείκτη που απαντά στην ερώτηση: “Για κάθε ευρώ που επενδύεται στο απόθεμα, πόσα ευρώ παίρνω πίσω”; Υπολογίζεται ως εξής:

 

 

Υπολογισμός GMROI

Μεικτό κέρδος / Μέση αξία κόστους αποθέματος = GMROI

 

 

Γιατί να μετρήσεις το GMROI;

Σου δείχνει αν το απόθεμά σου είναι επικερδές. Τυπικά χρησιμοποιείται σε συγκεκριμένα προϊόντα ή κατηγορίες, γιατί μπορεί να σου δείξει ποια εμπορεύματα αξίζει να συνεχίσεις να έχεις στην επιχείρηση. (Σ.σ. Αυτά τα προϊόντα που δεν τα αγοράζει κανείς και τα έχεις πάνω απο ένα χρόνο απούλητα, σαφώς ρίχνουν το GMROI, μια καλή ιδέα θα ήταν να τα βάλεις σε προσφορά και να τα “διώξεις” ακόμα και σε τιμή κάτω του κόστους)

 

Πως να βελτιώσεις το GMROI;

Για να το βελτιώσεις, ρώτα τον εαυτό σου πως μπορώ να βγάλω περισσότερα χρήματα από τις πωλήσεις; Αυτό σημαίνει:

  • Να αυξήσεις τις τιμές σε προϊόντα που πουλάς πιό φτηνά απο όσο θα έπρεπε
  • Να μειώσεις το κόστος των προϊόντων σε συνεννόηση με τους προμηθευτές σου
  • Να βελτιώσεις το περιθώριο κέρδους
  • Να βελτιώσεις των κύκλο εργασιών του αποθέματος

 

11. Ρυθμός Sell-through

Αποτελεί τον αριθμό των μοναδικών προϊόντων που πουλήθηκαν σε μια συγκεκριμένη περίοδο. Προκύπτει από τη φόρμουλα:

 

 

Υπολογισμός ρυθμού Sell-through rate

Αριθμός μοναδικών πωλήσεων / Αρχικό απόθεμα Χ100 = Ρυθμός  % Sell-through

 

 

Γιατί να το μετρήσεις;

Το sell-through σε βοηθά να καταλάβεις την ταχύτητα με την οποία πωλείται, προκειμένου να πραγματοποιήσεις τις σωστές αγορές. Για παράδειγμα, έχεις στοκάρει ένα καινούριο κωδικό παπουτσιών και παρατήρησες ότι έχεις πουλήσει το 80% του αποθέματος σε μια βδομάδα, γεγονός ασυνήθιστο για το κατάστημά σου. Μπορείς να χρησιμοποιήσεις αυτό το στοιχείο για να πραγματοποιήσεις την επόμενη παραγγελία.

Πως να το βελτιώσεις;

Εξαρτάται από την κατάστασή σου. Ένα υψηλό ποσοστό πωλήσεων μπορεί να σημαίνει ότι πρέπει να αποθηκεύσεις περισσότερα, ενώ ένα χαμηλό ποσοστό δηλώνει ότι ένα αντικείμενο δεν κινείται αρκετά γρήγορα.

 

12. Συρρίκνωση στο απόθεμα απο κλοπές (Shirnkage) 

Αφορά απώλειες στο απόθεμα, που δεν οφείλονται σε πραγματικές πωλήσεις. Συνηθισμένες αιτίες είναι η κλοπή από κάποιον υπάλληλο ή από κάποιον πελάτη, λάθη στην καταγραφή ή απάτες από τους προμηθευτές. Προκύπτει από την φόρμουλα:

 

 

Υπολογισμός συρρίκνωσης αποθέματος (Shrinkage)

Εκτιμώμενο τρέχον απόθεμα με τιμή κόστους – Φυσική καταμέτρηση αποθέματος με τιμή κόστους = Συρρίκνωση

 

 

Γιατί να μετρήσεις την συρρίκνωση;

Το τελευταίο πράγμα που θες είναι να χάσεις χρήματα από κλοπές ή σφάλματα. Με αυτό τον τρόπο βεβαιώνεσαι ότι τίποτα ύποπτο δε συμβαίνει στην επιχείρησή σου.

Πως να βελτιώσεις την κατάσταση;

Εξαρτάται από το λόγο που προέκυψαν οι απώλειες. Αν οφείλεται σε κλοπές απο πελάτες ή προσωπικό ένα σύστημα κλειστού κυκλώματος παρακολούθησης ίσως να σας δώσει απαντήσεις στα ερωτήματα σας. Χρησιμοποιώντας ένα λογισμικό διαχείρισης καταστημάτων λιανικής όπως το Simply, έχετε πάντα στην διάθεση σας όλους τους απαραίτητους αριθμοδείκτες του καταστληματος σας χωρίς σύνθετες διαδικασίες και υπολογισμούς. Εαν θέλετε να μάθετε περισσότερα ζητήστε μας να σας ενημερώσουμε.

 

13. Κίνηση

Δηλώνει τον αριθμό των ατόμων που εισέρχονται στο κατάστημα. Μπορείς να το υπολογίσεις με μετρητές ατόμων ή σχετικά λογισμικά που συνήθως σχετίζονται με το κλειστό κύκλωμα τηλεόρασης και τις κάμερες.

Γιατί να μετρήσεις την κίνηση;

Σε βοηθά να βελτιώσεις τις πρακτικές marketing και διαφήμισης. Αν έχεις ξεκινήσει μια νέα προωθητική κίνηση, η μέτρηση θα σου δείξει αν ήταν επιτυχής ή όχι.

Πως να βελτιώσεις την κίνηση στο κατάστημα;

  • Βελτίωσε την είσοδο και την εικόνα του πεζοδρομίου
  • Χρησιμοποίησε ψηφιακά εργαλεία
  • Διοργάνωσε events
  • Δημιούργησε κίνηση από τους πελάτες που ήδη έχεις
  • Ξεκίνα το δικό σου member club και “φτιάξε” προσφορές που θα φέρνουν στο κατάστημα τους πελάτες σου όποτε χρειάζεται

 

14. Πελάτες

Καταβάλεις προσπάθειες να αποκτήσεις νέους πελάτες, αλλά είναι πολύ σημαντικότερο να τους κρατάς, μετατρέποντάς τους σε πιστούς αγοραστές. Μπορείς να ανακαλύψεις αν διατηρείς στην επιχείρηση τους πελάτες χρησιμοποιώντας τον ακόλουθο τύπο:

 

 

Υπολογισμός ρυθμού διατήρησης  πελατών (Retention rate)

( (CE-CN ) / CS ) ) x 100 = Ρυθμός % διατήρησης πελατών

  1. CE = αριθμός πελατών στο τέλος της περιόδου
  2. CN = αριθμός νέων πελατών κατά τη διάρκεια της περιόδου
  3. CS = αριθμός πελατών στην αρχή της περιόδου

 

 

Γιατί να μετρήσεις τον ρυθμό διατήρησης πελατών;

Ο ρυθμός διατήρησης πελατών σου φανερώνει τον αριθμό των ατόμων που επιστρέφει στο κατάστημα. Αποτελεί χρήσιμο οδηγό για την εξυπηρέτηση πελατών και την αφοσίωσή τους στην επιχείρηση.

 

Πως να βελτιώσεις το ρυθμό διατήρησης πελατών;

Για να βελτιώσεις τις σχέσεις σου με τους πελάτες, μπορείς να κάνεις αρκετές ενέργειες π.χ

  • Εντόπισε τις αγορές που πραγματοποιούν και πρόσφερε εξατομικευμένες προτάσεις αγορών
  • Ανάπτυξε ουσιαστικές σχέσεις μέσω της άψογης εξυπηρέτησης
  • Δημιούργησε το δικό σου club μελών και άνοιξε κανάλια επικοινωνίας με τους πελάτες σου (Email, SMS κλπ)
  • Δημιούργησε online groups ή διοργάνωσε εκδηλώσεις

 

Επίλογος

Καταλαβαίνω, όλοι γνωρίζουμε οτι η παρακολούθηση όλων των παραπάνω είναι πολύ χρήσιμη για κάθε κατάστημα αλλά η διαχείριση τους απαιτεί πολύ χρόνο και προσπάθεια που δεν είναι εύκολο για τον κάθε επαγγελματία να “ασχολείται και με αυτά” Δεν είναι εύκολο να τα παρακολουθείς όλα αυτά μαζί αλλά, μπορεί να ξεκινήσεις να καταγράφεις τους 2 -3 πιό σημαντικούς αριθμοδείκτες και σίγουρα θα εκπλαγείς με το πόσο χρήσιμο θα σου φανεί.

Με την παρακολούθηση των αριθμοδεικτών σε επίπεδο εβδομάδας, μήνα, τριμήνου κλπ. θα μάθεις πράγματα που δεν γνώριζες για το κατάστημα σου καθώς και τρόπους για να διορθώσεις μικρά καθημερινά λάθη και να ανεβάσεις τη δουλειά σου. Η οργάνωση αυτή απαιτεί χρόνο και προσπάθεια.

Βέβαια, έχεις την δυνατότητα να παρακολουθείς όλα όσα αναλύσαμε σε αυτό το άρθρο, καθώς και πολλές άλλες δυνατότητες, χωρίς να χρειαστεί να ασχολείσαι, τοποθετώντας ένα λογισμικό διαχείρισης λιανικής όπως το Simply στο κατάστημα σου.

Το Simply, θα σου κάνει την ζωή εύκολη και θα παρακολουθείς τα πάντα απο το κατάστημα, το σπίτι ή το κινητό. Επίσης δεν είναι ακριβό, μπορείς να το έχεις με 1 € την ημέρα και να το δοκιμάσεις δωρεάν για 14 μέρες στο κατάστημα σου με μια απλή εγγραφή εδώ. Δεν έχεις να χάσεις κάτι, είναι δωρεάν.

Έχεις κατάστημα; 14 αριθμοί που πρέπει να γνωρίζεις για να μην βαδίζεις στα τυφλά Σχετικές δημοσιεύσεις