Μπορεί να είναι ένα θέμα που δε συζητιέται συχνά, όμως αρκετές είναι οι φορές που οι πελάτες χρησιμοποιούν δικαιολογίες προκειμένου να αποφύγουν την επαφή με το λιανέμπορο ή να αναβάλουν μια αγορά. Ο επαγγελματίας οφείλει να ξέρει πως να χειριστεί την κατάσταση, προκειμένου να έχει μια ελπίδα να αυξήσει τις πωλήσεις του.
Δεν είναι λίγες οι φορές που ένας πελάτης νιώθει καχυποψία απέναντι σε έναν πωλητή και δεν τον εμπιστεύεται. Τότε είναι που ακούγονται μια σειρά από δικαιολογίες, εκ των οποίων τις δημοφιλέστερες μπορούμε να δούμε παρακάτω.
Αυτή είναι μια φράση που οι λιανέμποροι ακούνε συχνά και παραιτούνται της προσπάθειας. Στην πραγματικότητα όμως, οι άνθρωποι που δεν έχουν χρήματα δε βγαίνουν για ψώνια. Επομένως, στόχος για τον επαγγελματία είναι να βοηθήσει τον πελάτη να καταλάβει ότι αν δεν αγοράσει το συγκεκριμένο προϊόν, η ζωή του θα είναι δυσκολότερη. Πρέπει να υπογραμμίσει τα πλεονεκτήματα της αγοράς και να αποδείξει ότι πρόκειται για τη σωστή επιλογή τη δεδομένη στιγμή. Εναλλακτικά, μπορεί να δείξει ένα παρόμοιο προϊόν που προσφέρεται σε χαμηλότερη τιμή, τονίζοντας ωστόσο τα χαρακτηριστικά που χάνονται σε αυτή τη μεταβολή τιμής.
Όταν ακούγεται αυτή η ατάκα, ο υπάλληλος αυτόματα θεωρεί ότι ο επισκέπτης δε χρειάζεται τη βοήθειά του. Αυτό όμως οδηγεί σε μια παθητική αναμονή, μέχρι να ακουστεί από τον πελάτη η φράση “θα το πάρω”. Αντί, λοιπόν, ο λιανέμπορος να μείνει βουβός, μπορεί εναλλακτικά να πει: “Πολύ ωραία, έχουμε πολλά προϊόντα να κοιτάξετε, μεταξύ των οποίων και οι νέες μας αφίξεις που θα τις βρείτε…εδώ”. Μετά καλό είναι να μην τον ενοχλήσει ξανά, μέχρι να πιάσει κάτι στα χέρια του.
Αυτό μπορεί να συμβεί σε οποιαδήποτε στιγμή, συνήθως όμως ακούγεται όταν κάποιος είναι κοντά στην αγορά. Αμέσως, ο επαγγελματίας σκέφτεται ότι ο πελάτης που έχει μπροστά του δεν είναι αυτός που παίρνει τις αποφάσεις, στην πραγματικότητα όμως σημαίνει ότι δεν εμπιστεύεται τον πωλητή. Προφανώς, ο επαγγελματίας δεν έχει καταφέρει να αναπτύξει την απαιτούμενη επαφή πριν ξεκινήσει να δείχνει τα προϊόντα, γι’ αυτό πρέπει να γυρίσει στην… αρχή και να ρωτήσει ευγενικά τι ακριβώς ψάχνει ο πελάτης.
Πολλές φορές ένα προϊόν χαρακτηρίζεται υπερτιμημένο. Ο κίνδυνος για τον επαγγελματία είναι να το πιστέψει και να ψάχνει τρόπους να χαμηλώσει την τιμή. Όμως στην πραγματικότητα δεν είναι η τιμή που δίνει αξία σε κάτι, αλλά οι άνθρωποι. Αυτό που εννοεί ο πελάτης είναι ότι το προϊόν είναι πολύ ακριβό σε σχέση με τα οφέλη που ελπίζει να αποκομίσει από αυτό. Γι’ αυτό, πρέπει και σε αυτή την περίπτωση να καταλάβει με ποιο τρόπο η αγορά θα κάνει την ζωή του ευκολότερη, πιο άνετη και πιο ξεχωριστή. Ο πωλητής βρίσκεται όλη μέρα γύρω από αυτά τα αντικείμενα. Επομένως γνωρίζει γιατί είναι ακριβότερα σε σχέση με άλλα. Οι πελάτες πάλι δε γνωρίζουν, επομένως χρειάζεται να αφιερωθεί χρόνος για να καταλάβουν.
Είμαι η Ελένη και εξερευνώ τον μαγικό κόσμο της λιανικής. Μέσω του Simply Blog θα σας ενημερώνω για όλες τις νέες τάσεις στο παγκόσμιο λιανεμπόριο και θα σας δίνω ιδέες και συμβουλές για την ανάπτυξη του καταστήματος σας.
Eleni Sarandaki